Abonos e Hinchas de Cartón

Por Jacques Albagli V.
En Twitter @El_Dirigente


El estadio de San Carlos de Apoquindo cumplirá en septiembre de 2012, veinticuatro años desde que fuera inaugurado. Los mismos en los que ha recibido como inversión básicamente unas manos de pintura. Cruzados SADP ha dado, lo que esperamos sea, un primer paso en el camino de ofrecer un estadio de mejores estándares. Estas inversiones son valoradas y como hincha y asistente se agradecen sinceramente. En especial por que es sabido que la caja no sobra y que el esfuerzo es grande.

Estas medidas, sumadas a la difícil decisión de Cruzados SADP, de jugar nuestros partidos de locales contra Colo-Colo y la U en nuestro estadio, parecen mostrar una visión del directorio que es alentadora. Como hinchas y asistentes a todos los partidos en San Carlos, lo que se entiende con estas medidas, es que nuestro directorio ha decidido hacer valer la condición de local y que ésta se de en instalaciones con mejores estándares que los del estadio inaugurado en 1988. Mal que mal, es ahí donde jugadores e hinchas se encuentran por más de 90 minutos para vivir en su casa, una experiencia en que ambos se retroalimentan y potencian.

A partir de estas dos decisiones, pareciera que la apuesta fuera hacia realizar todas las inversiones complementarias que permitan definitivamente a la UC no tener que moverse nunca más de su estadio cuando sea local y de atraer más simpatizantes, convirtiéndolos en hinchas de “tablón” (en realidad de butacas) y no de “sofá” o de “cartón”.

Entiendo que estas decisiones, para que tengan sentido y no sean un mero desembolso de caja, requieren ser parte de una estrategia comercial y deportiva bien pensada. Ser local en San Carlos siempre y con un estadio mejorado debería ir de la mano de una meta ineludible de Cruzados SADP: abonar los 10.000 asientos que aproximadamente están habilitados para venderse como máximo, considerando que hay entradas de cortesía y otras para el equipo visitante (10%). Me parece que si los hinchas de la UC saben que el estadio se puede abonar entero y que ahí se jugarán todos los partidos de la UC, lo lógico (considerando la poca oferta de asientos de San Carlos) sería que hubiera demanda suficiente para que éstos se agotaran antes de comenzar el campeonato. Es cosa de pensar que a un partido con Colo Colo o la U, y a otros de copas internacionales, la UC es capaz de llevar desde 20 mil y hasta 35 mil personas, me cuesta creer que con una estrategia comercial y de venta bien pensada, no se lograra vender los 10 mil asientos.


El paso siguiente, luego de abonar los diez mil asientos debiera ser contar en el mediano plazo, con un estadio para 25 mil personas y apuntar a abonar 15 a 20 mil de ellos. Esto demandará una estrategia comercial inteligente, bien articulada, con una propuesta de valor atractiva, bien comunicada y con un proceso amistoso para la compra por Internet. En relación al punto de llegar a tener un estadio de 25 mil personas, debemos pensar en la conocida pregunta: ¿qué es primero si el huevo o la gallina?. Si tenemos un estadio para 12 mil personas, ¿cuántos son la máxima cantidad hinchas de la UC que puede asistir a un partido?, ¿cuántos los que pueden ser fidelizados a partir de esa experiencia?, y dada esta restricción, ¿de qué tamaño percibirán a la UC los medios de prensa, sponsors, hinchas y jugadores? La respuesta es clara, el techo auto impuesto pasa a ser de 12 mil hinchas y la imagen es la de un club pequeño, que no se compadece con el millón y medio de simpatizantes de la UC y su potencial.

Además, es obvio que no se necesita tener 3 a 6 millones de simpatizantes en las encuestas, como la U y Colo Colo respectivamente, para llevar 12 mil o 20 mil hinchas al estadio. Para eso nuestra base de simpatizantes es suficiente. Solo que se requiere ofrecer una experiencia integral atractiva en el estadio y construir estrechos vínculos entre el club, sus jugadores, ex jugadores, cuerpo técnico y la hinchada. Desarrollar esta red social cruzada, no es trivial, pero debiera ser el objetivo y desafío de la concesionaria de la UC. El fútbol, desde un punto de vista de rendimiento deportivo y relevancia institucional, depende en gran medida de la comunión entre jugadores y un grupo grande de hinchas y un estadio lleno. Por otra parte, desde la perspectiva económica, éste es un espectáculo en gran medida para la TV, pero que requiere de muchos hinchas en el estadio. De lo contrario el “programa” que se transmite por TV es más bien "reguleque".

Cruzados SADP no debe pensar en los 7 mil a 9 mil asistentes promedio de los últimos años como base para su decisión de desarrollo. Pensando así ninguna empresa en el mundo habría crecido. Mirando por el espejo retrovisor las experiencias pasadas sin un sueño desafiante pero alcanzable no se crece. Para graficar lo anterior, un ejemplo: si la U jugara de local en un estadio de 20 mil personas, ¿cuántos hinchas habrían ido a verla jugar en sus partidos clave del 2012? y ¿cuán grande y relevante dentro del fútbol chileno se percibiría a la U? La respuesta es obvia y no vale la pena darla. Sin embargo, como juega de local en el Nacional, pudo llevar varias veces 35 a 45 mil personas. Lo que como todo círculo virtuoso, los ayudó a hacerse más grandes. Esto, a su vez, ayuda a que ya tenga vendidos todos sus abonos de tribuna pacífico para 2012. ¿Qué era primero, esperar que la U llevara 45 mil personas de promedio o tener esa capacidad para cuando se necesitara, y luego tender a ocuparla cada vez en mayor medida en cada partido? Intente dar su propia respuesta. En todo caso acá estamos frente a un círculo virtuoso en lugar de uno vicioso.

Finalmente, y con afán constructivo, un comentario sobre la actual campaña de venta de abonos del estadio. Al respecto, me parece que a favor de la venta de abonos juegan: las inversiones en el plantel y en el estadio, la localía en partidos clásicos en 2011, tener asegurada la participación en Copa Libertadores y en la Copa Sudamericana y el precio que incluye todos los partidos del año. Por otra parte, como hincha que ha intentado comprar su abono puedo comentar que en contra han operado los siguientes elementos: no se ha asegurado que se jugará en San Carlos los clásicos en 2012, esta época del año es complicada para la compra presencial y la compra por Internet se hace aún más relevante (mucha gente no está en Santiago), pero nos encontramos con un proceso de compra complicado. Cuesta comunicarse con las vendedoras y el proceso por internet es poco amistoso ya que si alguien quiere comprar más de un abono no puede hacerlo a nombre de diferentes personas, si alguien era socio y quiere reembolso tampoco lo consigue por internet, y si alguien quiere escoger su asiento pareciera que por la página web no es posible hacerlo. De la misma forma, no es claro que es lo que se recibe exactamente por el abono, en cuanto a que no se sabe como será el asiento, que tan cómodo el espacio, ni se ha informado si se van a arreglar los baños, lo que es especialmente importante en el caso de querer abonar a mujeres.


A mi juicio Cruzados SADP va en la línea correcta, medidas como las aquí comentadas estoy seguro que son altamente valoradas por sus hinchas y simpatizantes de corazón que están ahí esperando a ser movidos por Cruzados SADP, para dejar de ser hinchas de cartón.



Santiago, 24 de enero de 2012